Любой бизнес создает ценность, но не вся она превращается в прибыль. Задача управленца — увидеть, где эта ценность теряется.
Место в курсе
Блок 1 — Диагностика бизнес-модели и внешней среды
Управленческая цель
Определить, какие внешние драйверы и изменения бизнес-модели трансформируют отрасль, и сформировать гипотезы направлений цифровой трансформации
Задачи урока
Разложить текущую бизнес-модель компании по Business Model Canvas (AS-IS)
Проанализировать внешнюю среду и ключевые факторы давления (PESTEL)
Выявить digital disruption drivers, меняющие отрасль
Зафиксировать угрозы и возможности для текущей модели бизнеса
Сформировать сценарии развития отрасли и компании
Результат
Business Model Canvas (AS-IS)
External Pressure Map
Industry Disruption Map
Transformation Scenarios
Гипотезы направлений трансформации
До следующего занятия
Подготовить гипотезы:
какие процессы, каналы, продукты или элементы бизнес-модели должны быть трансформированы в первую очередь для роста выручки, маржинальности и управляемости бизнеса
Урок 2 Digital_Transformation_Blueprint.pdfКанвас (Canvas) — это визуальный инструмент в формате одностраничного представления, который логически объединяет ключевые составляющие какой-либо бизнес-модели или стратегии. В отличие от многостраничных документов, канвас позволяет наглядно увидеть структуру бизнеса или проекта, выявить взаимосвязи между его элементами и организовать совместное обсуждение идей в команде.
Виды канвас
Business Model Canvas (BMC): Самый популярный вариант, разработанный Александром Остервальдером в 2005 году. Этот шаблон состоит из 9 блоков, которые описывают ключевые аспекты компании: сегменты клиентов, ценностные предложения, каналы доставки, взаимоотношения с клиентами, потоки доходов, ключевые ресурсы, виды деятельности, партнеров и структуру расходов.
Digital Transformation Canvas (DTC): Инструмент для разработки стратегии цифровой трансформации. Существуют разные его версии:
Версия профессора Марка К. Петера включает 7 областей действий: клиентоцентричность, новые технологии, облачные данные, цифровое развитие бизнеса, лидерство и культура, цифровой маркетинг и проектирование процессов.
Другая концепция (Силви, Нильсен, Пиа) выделяет 4 фундаментальных домена: «Большая картина» (анализ рынка и технологий), цифровые активы (таланты и инфраструктура), цифровые действия и цифровое развертывание (KPI и мониторинг).
Platform Canvas: Специальная адаптация для платформенных бизнесов (как Amazon или Uber), которая учитывает сложность многосторонних рынков и сетевые эффекты.
Lean Canvas: Модификация для стартапов, где акцент смещен с ресурсов и партнеров на проблемы потребителей и поиск их решений.
Канвас минимально жизнеспособной стратегии (MVS): Предложен для создания гибких цифровых стратегий в условиях высокой неопределенности, объединяя миссию, видение, стратегические приоритеты и риски на одном листе.
Global Synergy — B2B компания, которая поставляет, собирает и внедряет оборудование под заказ для корпоративных клиентов.
Основные клиенты — средние и крупные предприятия из производственного и логистического сектора.
Компания работает по модели индивидуального решения под задачу клиента.
подбор решения под задачу
подготовка коммерческого предложения
поставка комплектующих
сборка оборудования
доставка и запуск
сервисное сопровождение
Выручка формируется за счет:
продажи оборудования
наценки на комплектующие
услуг по сборке и запуску
сервисного обслуживания
привлечение лида
подготовка КП
согласование
заключение сделки
закупка
сборка
поставка
За последние 12 месяцев:
выручка выросла на 18%
количество заказов выросло на 22%
средний срок подготовки коммерческого предложения увеличился с 2 до 5 дней
срок исполнения заказа вырос с 10 до 16 дней
доля срочных закупок выросла до 35%
логистические расходы выросли на 27%
валовая маржа снизилась с 24% до 17%
доля повторных клиентов снизилась с 62% до 48%
«Мы продаем больше, но зарабатываем меньше. Клиенты все чаще жалуются на сроки, а команда постоянно работает в режиме срочности».
На основе кейса заполните Business Model Canvas (Остервальдер) в Canva.
Необходимо заполнить все 9 блоков:
сегменты клиентов
ценностное предложение
каналы
отношения с клиентами
источники доходов
ключевые ресурсы
ключевые процессы
ключевые партнеры
структура затрат
После построения Canvas дайте ответы на 3 вопроса:
За счет каких элементов бизнес-модели компания создает и монетизирует ценность?
Какие блоки бизнес-модели являются источником снижения маржинальности и роста операционных потерь?
Какие 2–3 элемента бизнес-модели требуют первоочередной трансформации?
Сформулируйте 3 управленческих вывода:
где бизнес теряет прибыль
какие причины лежат в текущей бизнес-модели
какие направления трансформации наиболее приоритетны
После завершения командной работы каждый участник обязан заполнить форму оценки индивидуального вклада. Оценка закрывается преподавателем после урока.